Евгений Колотилов
22 сентября в Калуге!

Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

·        Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с ТОПами.
·        Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.
·        Работа с группой принятия решений.
·        Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.
·        Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.
·        Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.
·        Управление ожиданиями клиентов.
·        Досье на стратегически важного клиента.

— Нам не нужно.
— У нас все есть.
— У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты.
— Пришлите все на мейл, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся.
— Не хочу с вами встречаться.
— Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.
— У меня нет времени.
— Нам уже предлагали.
— У нас хорошие отношения с нашим поставщиком.
— Позвоните через пол года.
— У нас есть условия лучше.
— Вы ничем не лучше других.
— Поговорите с моим подчиненным.

·        Базовые правила проведения презентации.
·        Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.
·        ЛИНКИНГ – умение привязать наши возможности к потребностям клиента.
·        Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слов-«триггеры», позволяющие сделать презентацию более убедительной.
·        Методы подачи аргументации.
·        Выгодное сравнение нас с конкурентами.
·        Как получить согласие от клиента.
·        Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.
·        Завершение встречи договоренностями.
Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.

Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров, когда это слышат, просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле. В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Типичные кейсы: «мы крупная компания, поэтому дайте нам скидку», «у нас меньше бюджет», «в другом месте аналогичный продукт-услуга стоит дешевле, поэтому дайте скидку».

·        Что сделать, чтобы ценовое возражение не возникло.
·        Причины возникновения возражения по цене.
·        Почему клиенты говорят «У вас дорого».
·        Цена и ценность в процессе продаж.
·        Профилактика возражения по цене.
·        Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании.
·        Правила ценообразования.
·        Жаргон продавца и правильные формулировки, которые позволяют отстоять цену.
·        Правила презентации цены.
·        Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.
·        Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле».

·        Трех-шаговая модель ответов на возражения.
·        Метод «меньше качества за меньшую сумму денег».
·        Подвергать сомнению.
·        Закрепите качество.
·        Гипотетические вопросы.
·        Попытка заключения сделки.
·        Продажа лояльности.
·        Использование «successstories».
·        Проводите аналогии.
·        Риск, заключенный в дешевизне.
·        Покупка несоответствующей услуги (продукта).
·        Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу.
·        Объясните, что содержит разница в цене.
·        Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты.
·        Финансирование из других источников.
·        Будущий заказ.
·        Желание сэкономить.

Иногда так бывает, что встреча с клиентом вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему-то сразу не согласился на наше предложение. Клиент сказал, что подумает или примет решение позже. В итоге, вы ждете и надеетесь, а решения о покупке все нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента. Вы сможете заключать контракты, даже если:

·        Клиент сказал «Я подумаю».
·        Клиент сказал «Давайте не сейчас».
·        Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».
·        Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.
·        Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.