6 ноября 2024 | Калуга
Тренинг Евгения Колотилова

• Природа возникновения возражений.
• Профилактика возражений.
• Прививка от возражений.
• Трехшаговая модель ответов на возражения клиентов.
• 7 типов клиентских сопротивлений:

1) сопротивление насыщения;
2) сопротивление изменениям;
3) сопротивление техническому решению;
4) сопротивление цене и расходам;
5) сопротивление эмоционального характера;
6) контактное сопротивление;
7) сопротивление негативного опыта;

• 10 Универсальных алгоритмов для ответов на любые (!) возражения клиентов.

Работающие шаблоны для ответов на каждое из этих возражений:
«Нам ничего не нужно».
«Работаем с другими».
«Давно работаем с другими и у нас хорошие отношения».
«У нас уже есть поставщик».
«У меня нет времени».
«Позвоните через месяц».
«Нас это не интересует».
«Оставьте телефон мы вам сами позвоним».
«Поговорите с моим подчиненным».

Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений:

«Мне надо подумать».
«Мне надо посоветоваться с Шефом (комиссией, женой)».
«У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли».
«У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами».
«Я хочу узнать предложения других поставщиков».
«Вы далеко от нас находитесь».
«Мы сделаем то, что вы предлагаете, своими силами».
«Нам сейчас не до этого, я слишком занят».
«В данный момент у нас нет необходимости в этом».
«У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него».
«Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны».
«А что будет если мы закажем и будем недовольны?»
«Среди ваших клиентов нет известных фирм».
«Мне не нравится ваше качество».
«У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.».

Методы обоснования более высокой цены, по сравнению с ценой конкурентов. Убеждение клиента купить у вас по вашей цене.
«У вас дорого».
«У меня не хватает денег».
«Я могу заказать это дешевле».
«Дайте скидку».